Prakticky všetky prieskumy, analýzy, audity a "assessment centrá" poukazujú na značný priestor pre zvýšenie výkonnosti predajných tímov a jednotlivých obchodníkov. Aj tie najlepšie tímy sa pomyselnému "sales excellence" iba približujú. Rozdiely v dosahovaní výsledkov medzi pobočkami alebo medzi obchodníkmi z rovnakej spoločnosti, ktoré fungujú v porovnateľných podmienkach (ponuka, konkurencia, trh a pod.) sú niekedy až zarážajúce.

 

Spôsobov a ciest k zvýšeniu výkonnosti predaja existuje veľa. Niekde je riešením zásadná transformácia predaja alebo jeho optimalizácia. Pokiaľ má predajná organizácia konkurencieschopnú ponuku, relatívne fungujúce predajné procesy a postupy, môže k podstatnému zvýšeniu výkonnosti a výsledkov predajného tímu prispieť predovšetkým sám manažér predaja tak, že celému tímu a hlavne jednotlivým obchodníkom poskytne potrebné riadenie a podporu. Otázkou je, čo a ako má konkrétne robiť?

 

Všeobecne sa dá povedať, že obchodník potrebuje pre úspech oboje – riadenie aj podporu. Čo mu pomôže viac a čo bráni zlepšeniu predajných výsledkov – to záleží na konkrétnej situácii. Konzultanti spoločnosti Mercuri International sa vo svojej praxi stretávajú s prípadmi, keď chýbajú obe veci – riadenia aj podpora. Najčastejšia je ale situácia, keď sa manažér zameriava najmä na jednu z týchto oblastí. A to obvykle k očakávanému úspechu nevedie.

 

Zopár tipov, čomu sa venovať a čo môže vášmu tímu priniesť lepšie predajné výsledky nájdete v stručnom popise, čo typické riadenie a podpora predaja zahŕňa.

 

Riadiť predajný tím znamená:

• Určiť jasnú predajnú stratégiu, ciele a priority – celkové a aj pre každého obchodníka
• Určiť predajné procesy a postupy a špecifikovať potrebné aktivity
• Zaistiť potrebné zdroje, pomôcky a nástroje
• Sledovať a reagovať na celkovú a aj individuálnu situáciu u obchodníkov v rôznych úrovniach:

• výsledky
• zákaznícka platforma
• „pipeline“ – sledovanie jednotlivých obchodných príležitostí (hlavne u projektového predaja)
• produktový mix
• predajné aktivity
• potrebné znalosti a zručnosti

• Komunikovať a viesť obchodníkov (individuálne rozhovory, porady, spoločné návštevy u klientov a pod.

 

Podporovať predajný tím znamená taktiež dodržiavať tieto odporúčania:

• Nemyslite iba na to, čo môže váš tím urobiť pre vás, ale predovšetkým na to, čo môžete urobiť pre váš tím vy
• Ľudia majú väčšinou tendenciu robiť to, čo sami robíte, nie to čo im hovoríte – buďte príkladom
• Radšej pomáhajte tímu predať, než by ste predávali sami
• Motivujte aj inými spôsobmi než len platom a bonusom
• Dobré zaškolenie nových obchodníkov zaistí ich rýchlejšiu produktivitu a vyššiu motiváciu
• Zaistite pre vašich obchodníkov potrebný dlhodobý rozvoj (obsah, rozsah a kvalitu)
• Tréning rozvíja potrebné znalosti a zručnosti, realizácia v praxi a správanie sa obchodníkov "v teréne" závisia predovšetkým od vás
• Pri vedení "riadiacich rozhovorov" a aj na poradách venujte okrem zisťovania stavu a určovania priorít dostatok času aj priamej podpore obchodníkov a plánovaniu ďalších podporných aktivít
• Vaše priame koučovanie obchodníkov "v teréne" alebo v kancelárii je nenahraditeľné, počas koučovania menej hovorte a viacej sa pýtajte
• Výpoveď by nikdy nemala byť prekvapením, urobte všetko preto, aby k nej zbytočne nedošlo

 

Skúste sa zamyslieť, ktoré z uvedených vecí robíte pravidelne a systematicky, ktoré občas a ktoré ste doteraz úplne vynechávali. Možno vám to pomôže dosiahnuť ešte lepšie predajné výsledky.

Mercuri International je vedúca spoločnosť v riadení predaja a rozvoja predajných tímov v Európe.

 

Ak si neželáte zasielať Mercuri magazín, kliknite sem

 

Mercuri International s.r.o.

WestEnd Tower, Dúbravská cesta 2, 841 04 Bratislava,

tel.: 02 4446 2674, fax: 02 4446 2677, www.mercuri.sk

Copyright © 2016 Mercuri International s.r.o. Všetky práva vyhradené